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蘇州某某木業周末促銷方案（1）
作者：王文卿 時間：2009-10-28 字體：[大] [中] [小]
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一、活動背景
1) 淡季促銷 迫在眉睫
地板行業屬于不規則需求的行業，每年旺淡季分明。特別是不適合裝修的夏季，適當的淡季促銷除能帶來必要的銷量和分擔年度銷量旺季面對的壓力外，還能給旺季的大型促銷積累人氣，也是對同行和其他如裝飾公司一個告示的作用。
2) 開拓市場 渠道聯動
蘇州作為一個樣板市場，以周末促銷為契機，終端店面渠道可以帶動整個市場所有渠道一起聯動，合力的作用將進一步整合所有渠道的力量。而且成本小、整體市場聯動效果好，對整個市場的開拓和渠道的聯動起到很大的作用。
3) 大型活動平臺、鋪墊
平時的周末促銷，能給經銷商一個促銷活動的意識，而且能給大型活動做準備。
二、活動原則
1、統一準備 共同執行
所有物料、人員培訓、促銷解讀統一準備，共同執行。
2、應急措施 完備周密
提前針對活動的問題，進行預設，對應急措施進行預見。
3、動態管理 及時反饋
無論是人員還是物料，要動態的管理，用最適合的成本達到最佳的效果。對一些特殊的情況，及時應對及時反饋，用這次活動的經驗教訓確定下次更加成功。
三、活動思路梳理
1、化零為整 集中突破
（以終端店面為主，帶動其他所有渠道聯動。市場升級 勢在必行！）
目前，蘇州市場的開拓，可運用的渠道有：終端店面渠道、小區渠道、團購渠道、裝飾公司渠道、設計師渠道、異業聯盟渠道、木工工頭渠道、網絡渠道，其中前三者是顯性渠道、后面幾個是隱形渠道。在這些渠道中，終端店面渠道優勢顯著：
一是作為交易成交的載體；
二是作為產品和品牌展示的舞臺。
兩個條件要求大部分戰略促銷要以終端店面為中心（除大型路演等超級促銷活動外），這是終端店面自身的地位而定的。
市場需要升級，渠道聯合成為關鍵。終端店面渠道作為最重要的一個渠道之一，和其他渠道的聯動效果沒有凸顯。為此，化零為整集中一個渠道突破市場，成為此次戰略促銷最大的動力。
2、充分準備 待機而動（作為經銷商，我該做什么具體工作？）
一句話：所有促銷活動成功的關鍵在于---蓄水！
（10個準客戶可能成交5單，來1個準客戶成交5單的可能性很小！因此，積攢客源是現場促銷最關鍵的事！）
1) 什么是“蓄水”？
在做任何促銷活動之前，必須提前至少15個工作日做好一切準備。對于一些臨時促銷要預備一定的提前量，比如小型促銷活動，在所有物料齊備的情況下，可縮短準備時間，提前三天即可。
有充足時間的情況下，所有渠道要統一安排，爭取所有潛在客源集中在周末的終端店面。具體聚集人氣有什么好處，這里不必贅言。
2) “蓄水”要具備的條件
“蓄水”要求一定基礎，聯合盡可能多的渠道一起“蓄水”。現有的基礎如下：
小區渠道（楊、李）
裝飾公司渠道（嘉鵬、大自然等）監理公司（都幫）
設計師（某某）
異業聯盟渠道（金牌衛浴等）
網絡渠道（品牌推廣階段有待提高）
團購渠道（做推廣拿信息）
終端店面渠道（平時盡量把單子聚到周末）
3) 蓄水要注意的問題（提前預熱）
i. 報紙
軟文：在《姑蘇晚報》建材/房產版刊登軟文，發布周期如下：
7月10日星期四 《？》
7月17日星期四 《？》
7月24日星期四 《？》
軟文由公司提供，每篇字數500字以內，參加活動的經銷商務必根據發布周期按序全部發布。
ii. 網絡
所有店面人員博客、公司網站、qq群等所有網絡媒體，發布信息，及時更新。
iii. 店面
店面人員，適當截流客群，當面通知，預留電話。
iv. 短信及電話
潛在客戶群，集中在周四或周五發送。可能性大的客戶，用電話跟蹤。
v. 物料準備：所有物料在促銷活動的前一天，必須到位（贈品、促銷道具、展示物料等）
詳情見物料專項
4) 現場管理（方案執行和現場控制）
i. 人員：人員的數量、人員的崗位（定崗基礎上可靈活微調）、要求每人給自己制定目標
ii. 形象工程：店面形象（整潔、統一）、人員（整潔、統一）、產品（整潔、統一）、物料擺放
iii. 工作流程：工作要定員定崗，提前做好分工精確到每個小的細節（針對每項工作要核實每個人有沒有問題），在活動當天根據活動的現場進行微調。
iv. 活動解讀：促銷前，對所有參與人員進行活動解讀，重點是參與活動產品和價格，對有關產品的解讀提前統一口徑。
v. 應急備案：對所有因素進行應急備案（如果出現投訴由誰處理、如果出現物料短缺由誰處理、如果出現新的分工由誰擔任新的崗位、如果巧遇競爭對手促銷沖突價格應該如何應對有沒有退讓空間，提前對所有能出現的情況進行討論并形成具體的方案。）
vi. 產品陳列：產品陳列一定要突出本次的促銷主題，顯示出系統化、層次化，輕重有度條理分明。例如：本周銷量冠軍擺在最明顯的位置（店門口或店外，重點是展示道具一定要新穎顯示促銷氣氛，如用中型紅色的蝴蝶結帖在上面顯示這款材種的特殊地位，其他導購道具之前要確定下來）
5) 能做到什么程度？（成本控制）
周末促銷做到什么程度，取決于先期客源的蓄積。
i. 投入產出比分析：在蓄積客戶資源的基礎上，進行投入產出比的分析。例如，手上20個客戶，很有意向的5戶，大約300平方。剩余15戶，大約有750平方。預期成交率為30%(根據自己經驗，這個提供參考的模式)，那么總的銷量應該是450平方。每平方15元，總的資金投入可以是450*15=6750元。除去人員投入和各方面折舊，預計將有本周將有5000元作為特價處理（少量用于物料更新）。
ii. 應急方案：根據現場人流和成交率進行微調（物料和人員等屬于固定投入，大部分投入和成交率有關，不會造成資源的浪費），前期的成本控制一定要做好。
四、活動時間及地點
每周周末（周六、周日）
蘇州某某東方店、中祥美通店
五、活動目標
通過活動，終端店每周增加一定銷量，帶動其他渠道的發展；
通過活動，提高品牌在市場上的知名度，擴大市場占有率。
六、活動主題
周末 大聚“惠”
七、活動內容
1、【樣板房大征集 “冰”爽一“夏”】
現征集樣板房，每個小區三套，所有樣板房，將享受統一超實惠價格，報滿為止。
（以樣板房的名義，讓人感受實惠。同時，有限資源保證了成本控制。）
2、【特價“你”定 優惠“我”來】
特價材種待定
3、【賓“分”豪禮+ 精彩不斷】待定
凡選擇特價板以外的，多于30平方的，將有精美禮品（木雕）相送；
凡選擇特價板以外的，多于60平方的，將有精美禮品（木雕）+精美臺燈；
凡選擇特價板以外的，多于90平方的，將有踢腳線相送或其他贈品；
4、【坐享其成 服務到家】
加密鋪設不另加價
全程監測質量保障
免費保養定期回訪
真誠服務真心永遠